如果我是發展商 怎賣樓?

自4月16日定出賣樓花新指引後，發展商內部不斷施「拖字訣」，向外爭取修訂的機會，而內部就研究如何就每項細節「拆招」，在未有百分百把握之前，若推售全新樓盤所冒的風險很大。

經過逾1個月的討論，官商仍對部份細節仍未完全妥協，尤其是三天前派價單之單位數目比例，如大型項目需派5成單位價單，而細型項目不少於3成未有共識，老樓連日來在市場了解，發展商討論若一實施時，賣樓秩序在修訂後，希望新模式下銷情影響減至最少。

化整為零 逐座分拆推售

(1)單位數目定義:由於大型項目涉及座數多，計劃化整為零，逐座分拆推出，避過公布整體價單，維持加價加推的彈性。

早前有個別新盤貨尾項目正以此模式測市效果，三天前公布某座數限量的價單，保持穩定銷情，外間亦無太大反感，似乎效果良好。

這點好處對發展商推新一座的單位前掌握銷情及客路，容易評估可接受的價位水平，亦可隨時因應座向不同調整售價，使期待更佳坐向單位的準買家耐性地等，擔保賣得出。

(2)賣樓優惠:由於公布範圍並不包括向客戶提供的特殊優惠，以逐個埋枱傾的議價方式，靈活處理大手買家的交易條款。

這點可讓發展商維持「保密」效果，一手盤二手化，在公開開售資料後改以秘密進行，未需要即場公布，成交五天後才把「成交資料上網」，符合政府的要求。

代理人盯人戰術 全程跟足準買家

鑑於地產代理監管局規定代理不可企街擾亂售樓現場秩序。7天前派樓書，3天前派價單，代理商配合下，分派單位後改以在3天內人盯人戰術與買家研究如何選擇，透過「分析」全程跟足準買家，再按當日賣樓方式選購心儀單位。

以前也有帶客到現場的策略，鑑於那時即場才分派價單數目，改以3天前便知道推什麼單位，假如首批是較靚或平的單位，改以即場輪候形式選購，或許出現人龍場面，一樣可以營造熱鬧的賣樓氣氛。

昨日香港地產建設商會例會後，出席的發展商指並無討論如何配合9招12式措施，而事實上，大家素有默契，若想到破解方法前，未對內容作出任何承諾。新措施將於下周二生效，在未作出官商落實內容前，料新售樓同意書未能趕及批出，下月仍以舊盤貨尾為主。

特別消息:新一期80後上車誌明天發布，請網友留意、捧場。

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代理改革 適應新賣樓文化

樓市成交量急跌，交投淡靜，很難判斷這個市況維持多久，既然前景不明，業主轉售為租、買家審慎。依賴佣金為生的地產代理行業，受到大市影響打亂了部署，經過賣樓文化轉變下，代理生態又會如何，整個行業又會出現什麼變化呢?

(1)代理回歸二手：一手成交漸歸平淡，大型代理商把焦點回歸二手，一間大型行亦加快在新界區加設分行，計劃有秩序增加。

(2)重整人手：鑑於月前為迎新盤開售增加人手，唯因為樓市交投放緩，多了的人手有重整的機會。

(3)加強培訓：地產代理監管局早前重訂一手銷售時的代理操守範圍，代理為免中招，加強內部培訓工作，銳意提升員工專業水平。

(4)拓展商機：由於中港兩地關係密切，擴大內地市場長遠目標，尤其是主要城市駐點，增加兩地交流和樓盤互動，拓展新商機。

加快新陳代謝 培育新人上位

(5)網上代理：網上放盤大趨勢不可擋，代理透過互聯網擴大市場佔有率不可或缺，加強互聯網平台是長遠投資方向。

(6)樓盤資訊內部開放：為免各自為政，地區之間的樓盤資訊由中央統籌，開放資訊平台以維謢公司利益為最終目的，並藉此加快資訊流通，擴大分行之間合作空間。

(7)擴散收益：買賣一條龍，努力拓展多元化業務，由買樓以至到各環節的售後服務，分散投資，由客戶問盤開始，以致物業估價、財務、按揭，理財管理和家居保險服務也向客戶提供或轉介。

(8)培育新管理人：思想落後和欠缺適應能力的老態代理人，陸續退下來，提升具潛力新一代中層新人王，加快新陳代謝，令公司更容易適應潮流的變化，維持市場競爭力。

以上種種可能性，可能同一時間發生，或會分段演變，樓市轉變，令地產代理行業進入改革的時候了。

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四叔連環買地背後動機

股票市場受到歐洲債危機連番受壓下，使人再抱買磚頭保值金料玉律，高買高賣、低賣低賣，但到底還有個價，從近日股樓在高位波動，物業成交量率先反彈，金融海嘯後再度發揮磚頭文化，能否再次得到好優越成績，年底時也可判斷。

物業一向以來有它的價值，土地資源珍貴，縱使地價下跌，在上升周期回落時，地皮價值不可同日而與，因此在控制土地成本上，恒地主席李兆基不愧為老前輩，日前先後投得兩幅地皮，連同月前開始加快收購舊樓物業和接納政府補地價項目，擴大本身的土地儲備。

存款息低 為資金尋出路

由於1997年高價投得的地皮陸續已變成現樓，消化了高價值的麵粉，趁刻下通過舊樓收購條例，先後動用了逾100億元收購舊樓地皮和補地價，爭取最佳機會成本。李兆基被傳媒訪問時發表下述一番言論。

「看好本港樓市發展，對於政府賣地反應冷淡，李兆基認為主要因發展商保留實力，未來兩個月拍賣的兩幅地皮較為吸引，他自己亦有興趣，但亦要看價錢。 他又指，旗下的香港小輪早前投得粉嶺地皮，由於涉及金額較少，有足夠資金應付。他說，將資金用來買地，較存放在銀行有較高回報。至於南昌站項目只獲三份標書，他認為因為項目投資額太高，而且又要與港鐵分帳，坦言即使中標亦難做。早前他投了山頂白加道地皮用來自住，他解釋因為一直住分層單位，想嘗試住別墅，認為會較舒適。 對於政府應否復建居屋，李兆基認為只要政府加快補地價程序，發展商已可每年提供一萬至二萬個單位，不用興建居屋亦足以應付。」

四叔的傳統智慧是結合多年的經驗，尤其是「將資金用來買地，較存放在銀行有較高回報」，在低息周期買地更發揮投資價值，在80年代如是，即使在60年代廠家買地建廠同樣因地置富，在樓市低迷時若有資金可看長一點。老樓對未來三年樓市並不樂觀，也不太差，只是政府干預樓市的態度呼之欲出，再不容許癲價加深中下階層的怨氣，打擊特區管治威信。從他的字裡行間，反映他未來投資又重回傳統業務，買地建樓，在此刻外圍經濟變化莫測環境中，改採較穩陣的策略。

5月首25日一手私樓註冊量只錄得518宗，較上月全月1,977宗大幅減少73.8%，導致月內一手註冊量佔整體住宅註冊量的比率回落至僅5.6%，創3個月新低(見下圖)。

6月一手註冊量比率 有機創16個月新低

美聯物業首席分析師劉嘉輝表示，一手註冊比率顯著回落，最主要原因是由於新盤推盤量減慢所致，情況於政府推出「9招12式」後更為明顯。而在4月下半月再沒有大型新盤推出，市場缺乏焦點，加上市況氣氛轉靜，一手成交量下跌，成為一手註冊比率急減的主要原因。劉嘉輝續稱，近期樓市持續受「9招12式」影響，樓市觀望氣氛仍然濃厚，相信短期內亦未會有全新大型新盤推出。在發展商推盤減慢之下，本月新盤成交量持續放緩，預期6月份一手私樓註冊量將可反映出來，並估計屆時宗數比起本月更少，而一手比率亦將進一步回落，甚至有機會低於今年2月份4.9%水平，屆時將有機會創16個月新低。

新地亦同時加推新盤貨尾，本周末限量推出位於九龍新蒲崗太子道東638號譽．港灣第1座38個單位應市，是次推出的兩房單位輕微加價約1%至3%，四房大宅則首度應市，相信可吸引用家及投資者入市。集團看好後市，遂以惜售策略推售。

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三年內樓價 原地踏步

恒地不斷買地，又補地價，這連番行動令老樓回想四叔李兆基月前強調買樓保值的諾言，具經驗如此豐富旳商人智慧，對一眾對樓市中短期調整有啟示，買地起碼要三年後才落成，三年後的樓價是否再展升浪值得深思。

投地價反映市價 態度保守

低息環境雖稱會維持長時間，投資者為免銀紙貶值，相信買樓是最佳投資工具，自金融海嘯後樓價有升無跌，一直升到本月初在主觀環境兼心理影響下暫停入市，看定後市才會重新入市。實際上這情況不是現時發生，在過去多次調整市時，這班熟悉市場的投資者，暫時還沒有錯誤。

從近日樓市用家支撐大市，非實力投資者減持物業，止賺多過蝕本，由於新盤未有下跌空間，銷情只受阻，並未出現減價潮，驅使個別屋苑成交量反彈，如沙田第一城和美孚新邨這類敏感度高的藍籌屋苑，上周跌幅開始收窄。

另外大孖沙發展商出價投地審慎，除因短期內部氣氛欠佳，老樓早前已估計賣地價不會太高，但一定會賣出，在計算成本上自然會轉為小心，若能以市價出售，起碼反映發展商對後市不致太過擔心，只是在這三年來，樓價波幅收窄，再出現急升的機會很微，老樓認為原地踏踏步的機會甚高。

在這段時間內，政府積極留意樓市情況，並藉五個月諮詢民間意見，方便於政府重新釐訂合適的中長遠房策，對於發展商而言，當然房策改變愈少愈好，避免大量政府房屋供應分薄私人樓的需求量，在過去一段時間不斷反映了發展商的憂慮。

天價豪宅 年來難再現

發展商用真金白銀投資，若不是對後市有信心就不會作出龐大的投地行動，鑑於政府銳意調控樓價，施展人為政策避免樓市過熱，發展商自我調節土地成本，純綷商業決定和因應市況調整，從兩次賣地價與同區二手樓相若，態度轉趨保守。老樓料未來一至兩年來樓價但求平穩，升跌合理波幅在一成以內也很合理的。

昨日截標的南昌站項目，僅獲三間藍籌發展商入標，包括新地、恒地和長實，這三家公司過去在賣樓回套大量資金，財務鬆裕，亦要大量補充土地資源作未來發展儲備，爭取具競爭力地價地皮以保持合理利潤，看來無論政府地皮抑或樓價走勢，同樣維持中性水平，難再有驚喜價，天價地皮、豪宅暫時「失踪」。

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「聯手」競投南昌站上蓋 分擔風險

昨日粉嶺賣地場合前半個小時，老樓碰到的「大孖沙」發展商並不多，場內賣地氣氛一般，能以13.3億元賣出僅是意料中事，對後市參考性不足。反而今天由港鐵代理，西鐵南昌站上蓋總投資額330億落標的反應，更能反映中短期後市的參考指標。

補地價偏高 或申請減價

西鐵南昌站上蓋料可以獨資競投的發展商並不多，而且首期補地價金額高達130億元，以首期可建總樓面約198萬呎計算，每呎樓面地價約6,566元，較市場預期高逾10%；第二期補地價則由中標財團與政府雙方磋商；項目的分紅不設上、下限，發展商入標時可以就分紅比例提出建議，而項目的入場費為1.75億元。

現反應有兩個可能性，第一：12組已投意向書的發展商，有數個發展商聯合投標，以便分擔風險，始終330億投資額龐大，獨力難支，何況未來兩個月還有兩幅市區豪宅地皮等住拍賣，為免貴地太多影響現金流，合組財團可以分散投資，既可得到這幅優質市區海景鐵路上蓋物業，亦可有剩餘本錢再與其他同業爭一日長短，保留實力來競爭何文田彿光街及山頂聶歌信山道地皮。

第二：為免減輕地皮發展成本，由於批出的補地價金額，與現市況偏高水平，藉過去兩次賣地成績作為參考，向政府申請減低補地價金額，這較合符發展商利益。

據前線代理指出，九龍站一帶的豪宅樓價正不斷有減價個案，減幅起碼1成才有買家承接，本月成交量較上月下跌4成，平均價有8%跌幅，即時租金也不足每呎40元。

樓市牛皮 短期難見青天

新近入伙的天璽二手也有每呎低於1.7萬元，何況發展需時，樓市短期難見「青天」，所冒的市場風險增加，在落標後再向政府訴陳理據，爭取減價空間也人之常情。老樓向個別發展商了解時，承認短期市場氣氛欠佳，新盤資金回籠期較長，對於過高的補地價存有戒心，暗示補地價有減價空間。

除了元朗YOHO Town第三期和西沙落禾沙補地價較現市價尚有賺錢空間，南昌站連建築費建樓成本每呎最高近9,000元(一般豪宅建築費也達每呎3,000元)，所以預留3成盈利賺幅，莫非要賣每呎1.5萬元以上，估計這次入標後的投資成本有變化的可能，主要看政府的態度是否出現雙重標準，樓價要平穩、但維持高地價政策。

針無兩頭利，無盈利的生意發展商出價會審慎，何況這段時間樓市進入牛皮横行，保守點反而是合適營商環境，流標的機會不高，反而入標可能出現4組合共10發展商的罕有聯手合作的空前盛況。

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淡市下 三位業主的抉擇

樓市轉勢訊號未強，業主們如何自處，問10個都抱同一個態度，賣了樓都要住，何況現時形勢差、數據仍不差，因此未看到出現未明確的迹象下，暫時不想它。

查實是現實經濟數據真的不太弱，失業率維持4.4%合理水平、息口短期回升的機會不大、最有利優勢是通脹回升，物業抗通脹是常欠不變的原則，暫時的靜市只是之前急升之故，看不到樓價會出現1997年大跌的迹象。「當年捱過了，今日不會比當時為差。」

東涌用家錯過賣樓時機

一名東涌業主在樓花期買了藍天海岸海景單位，毗鄰一位特色單位賣地前以創新高價每呎6,000元售出，原本計劃把單位高位出貨，價位亦到達目標價逾4,500元，礙於東涌賣地價偏低，個個買家縮沙大幅㩒價，此名業主不急於賣樓，索性把單位封盤不賣。

「這段期間被代理不斷游說調低10%出售，我向他講若果我真的要賣，就算即時調低15%我都有錢賺，但反正不急需錢，賣了也要找新地方，買樓手續繁複，現時不如收回單位，當買到新單位才算，我指若果真的有低於10%的高層單位的話，即刻通知我吧，我買。」這名業主反指代理為求做生意，欠缺專業，他(代理)都有如意算盤吧。

退休老人沽樓 返內地享受

一直有意搬住內地居住的退休人士陳伯，早年已買了廣州一層樓，周一至周五在內地居住，周日和假期回港探孫兒，由於多年收租的舊居，租客於去年買了樓，租客變業主，由於此租客遷出後，陳伯計算過尚要花數十萬元翻新內籠，故此把心一横，不如把舊居出售，留回來的作積蓄，多年在內地生活已習慣了，況且內地儲蓄存款利息較香港高，都有2厘多，把存款放入人民幣戶口也不錯呢。

另一名住在西環單幢樓的女士，曾於年初向老樓了解最新市況，當時我指樓市快見頂，假若有多一層樓可首先套現，餘下來的單位留回自用。結果這位友人兩層樓也沒有沽出，而且正有發展商向她收購單位，出價更較那時欲放售的價錢高了5成。這位「幸運」的小富婆，計劃把舊樓出售後再與家人同住，反正賣了樓有大筆現金，可以加錢買大一點，改善現時欠佳的居住環境。「本身身體也不好，這裡空氣差，樓下經常有海味店上落貨，我想搬往堅尼地城，那邊交通更方便，日後又近地鐵站，已向業主出價，不過該業主同樣不欲減價太多，宜家等答覆。」

三位業主有一個相同之處，單位買入了一段長時間，引證了揸物業長賺之術。不是炒炒賣賣，沒有供樓壓力(可能要經過了最差時刻)，有自己的用處或安排，並不受現刻樓市未明朗的影響，生活質素不跌反升。

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樓市訊號弱 新盤不急推

日前與發展商傾偈時，從他們口中暗示賣樓文化正在改變當中，較早前政府銳意改變賣樓花樓規則，他日賣樓售樓秩序理應暢順，萬人空巷逼爆售樓處的場面將會消失。

新政下售樓 難見迫滿人潮

他說市場永遠在變，適應買家需求而改，記得20年前新盤透明度很高，價單貼在售樓處當眼位置，任由買家任睇決定選擇，樓盤亦只有俗稱清水房沒有裝修標準單位，只有售樓員登記後便可入內參觀，井井有條。

其實市場經歷了近20年的發展，也是要改變的時候。不管是樓花抑或現樓，買樓始終是很大的投資，資訊的透明度不可缺，若三天前派價單，市民可回家與家人商議後，才決定買不買，這情況將會令到售樓現場氣氛平淡，傳媒朋友再要映一張代理搶貨的場合不可再。

據美聯物業及土地註冊處資料顯示，5月約首半月只有403宗一手私樓註冊登記，較上月同期675宗減少4成。由於4月下旬政府推出「9招12式」後，樓市氣氛轉靜，發展商推盤步伐明顯減慢，因此預期月內餘下的註冊量跌幅將有機會進一步擴大，估計5月全月一手註冊宗數較上月1,977宗大幅下跌約6成。

美聯物業首席分析師劉嘉輝表示，截至5月17日，只有103個單位推出發售，發展商主要以銷售貨尾為主。若情況持續，不排除6月份一手註冊宗數將進一步回落。屆時不僅創本年新低，並且甚至有機會創出16個月新低。

為免犯例　開售前行政工作增加

若以5月首17日一手私樓註冊個案按各類樓價劃分，當中逾2,000萬元個案更急挫7成，月內迄今暫僅錄得27宗登記。主要原因相信因早前有發展商，於4月1日提升逾2,000萬元物業印花稅之前，積極推售此類大額豪宅新盤，帶動4月份這類一手註冊登記高達143宗的7個月新高；其後，此類新盤推盤量減少，加上政府推出「9招12式」後，一手交投顯著放緩，形成本月的登記較上月出現極大的差距。

為何市場上尚未有新盤推出，這名發展商向老樓承認現時氣氛不利開盤是事實，他們不打無把握的仗，而且早前樓市訊號並不明確，因此不適合胡亂開盤，若判斷錯誤更會影響大局。此外，在新措施下賣樓前的行政工作繁複了，如準備詳細的售樓書、宣傳計劃等修訂與政府要求一致，雖然下月一日新售樓同意書指引才正式生效，前期工作亦不斷更新配合，「不是不開盤、反而不是開盤的最佳時機，所以不急推售。」

那麼一手及二手暫時失去參考指標，市民買樓要增添籌碼，便要看談判功力了。

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